近年来，展会营销成为了行业中的流行语，制造商策划、安排，要求代理商组织各种形式的展会，并给以优惠的政策支持展会；代理商努力举办展会。特别在市场旺季，制造商的市场部长、销售领导全国各地跑，连续不断的出席各地的展会，代理商疲于奔命，努力组织客户参加展会。但是，展会效果怎样呢？纵观这几年的展会营销，确实有一些品牌，有一批代理商，成为了展会营销的受益者，成功的组织展会，取得了良好的效果，迅速扩大了销量，形成较大的市场影响。同时也有相当的品牌、相当一些代理商，组织举办的各种形式的展会效果不理想，劳民伤财，花了钱得到客户的不满意。一时间，一些行业人士对展会营销模式议论纷纷，有褒有贬，这种不同看法的议论、甚至相反的议论，直到现在还有。

　　什么是模式？模式——某种事物的标准性形式或固定格式；

　　什么是营销模式？营销模式——就是从特定的营销理念出发，在营销过程中固化下来的一套操作系统；营销模式可以形成公式：营销模式=营销理念+系统结构+操作方法。先有策略，后有模式；策略是目的，模式是过程；通过模式来达到目的。

　　展会营销模式的特征：

　　1、代理商年度整机销售量的70%以上是通过各种展会实现的，日常走访客户实现销售的不到30%，整机销售主要通过各种形式、各个区域的展会实现的。

　　2、各种、各地展会连续不断。市场旺季连续、密集组织展会，市场淡季不断组织工厂参观、旅游营销等；重大工程项目开工，抢先组织展会（一定要在其他品牌前面）；展会客户覆盖全部所属区域。有些代理商甚至提出：“一网（展会覆盖形成的网）网住全部客户”的口号，全力寻揽所属区域的客户，甚至包括客户的亲戚、朋友（有可能成为今后的客户）。

　　3、展会组织严谨、细密，分工明确、责任清晰，代理商公司从高层领导到销售业务员，已经认同、习惯展会运作模式。销售业务员主要负责寻找客户，了解清楚客户的现状；销售经理对客户进行分析，判断客户购买的可能性；销售负责人紧紧抓住重点意向客户做工作；销售部、市场部负责展会的策划、布展、进程安排；代理商公司领导实时推出相应的优惠政策，确定展会的时机。

　　4、展会规模大、声势大。组织500人以上的展会已经不是新闻了，行业中甚至出现3000人以上的展会。各个地区举办的展会，参会客户都在100人以上。这类展会不仅客户数量大，而且时间相对长，一般都需要一晚住宿（重点意向客户），以利用时间对一些犹豫不决的客户，进行密集洽谈、高层拜访，促使客户购买。某品牌代理商组织300余位客户进行寺庙拜佛旅游，前后近4天时间，做了大量的工作，收到50余台挖掘机订单。

　　5、展会期间有强烈刺激客户购买欲望的优惠政策或购机奖励。运用这些优惠政策、购机奖励，吸引客户购买。这些优惠政策或购机奖励，大奖都在10万元以上。有些品牌甚至推出“购一送一”的政策，购买一台大挖机，送一台小挖机。这些优惠政策、购机奖励，都极大的刺激了客户的购买欲望。

　　6、展会销售量大，对客户、对市场影响大。这类展会事前做了大量的基础工作，详细分析了客户的购买可能性，再通过展会形式实现订单。由于对客户工作扎实细致，这类展会参会客实现订单都达到10%以上。这类展会由于主题突出，组织严谨，给客户留下较深的印象，对市场影响较大。

　　7、制造商的大力支持与强力督促。制造商提出展会核心主题，产品展示要点，帮助代理商策划展会，并给予展会订单业绩奖励，使得代理商愿意办展会；对于一些能力有限的代理商，制造商的强力督促，使这些代理商不得不办展会，在展会取得了效果，代理商的组织展会的积极性更高。

　　8、相当一些客户喜欢展会活动，愿意通过展会（包括工厂参观）形式进一步了解品牌，了解产品；还有一些购机客户希望通过展会争取更优惠的销售条件，得到大型展会上制造商、代理商的售后服务承诺，能够真正落实，使客户得到实惠。同时，代理商公司深厚的市场基础和广泛的客户关系，营销人员与客户的关系到了一定程度，使得客户愿意与他们交往，愿意深入了解品牌、了解产品，可以放下其他工作，积极参加展会。

　　综上所述，可以看出：展会营销模式是区别于传统营销的现代营销模式，适应了当前工程机械市场发展期的需要，能够快速打开市场，极大地扩大市场影响，迅速提升销售量。从近年工程机械市场的实践看：展会营销模式是强势品牌抢占市场的重要手段，并且已经取得了成功。

　　展会营销模式得到了市场的好评，同时，展会营销模式也存在一定的局限：

　　1、投入大。一次展会的各种费用，需要几十万元是正常的，一些大型、特大型展会甚至达到几百万元的投入。这种高投入使得一些弱势品牌无法要求代理商开展会，使得相当一些中小代理商望而却步，不敢组织展会，“投入几十万，没有几台销量，费用怎么承担”。

　　2、对代理商营销能力要求高。可以想象：代理商没有广泛的客户资源，对客户的需求了解不深入，展会效果预期不佳，这家代理商公司能够连续不断的组织展会吗？敢于投入几十万费用组织大型展会吗？

　　3、对代理商内部管理能力要求高。连续不断的组织展会，并且每次展会订单率都达到10%以上，要求代理商公司内部管理严谨细致、分工明确、责任清晰。否则，一个环节出问题，都将影响展会效果，造成不良的市场影响，有可能成为劳民伤财，花钱得到客户不认可。

　　4、对制造商品牌知名度、市场运作能力要求高。展会营销模式需要一定的品牌市场知名度，是制造商品牌影响到一定程度的营销模式。一个刚起步的品牌，没有一定的客户基础，无法组织连续不断、客户踊跃参加的展会。

　　5、对展会主导产品有要求。一般都是市场需求量大、客户范围广产品，工程机械行业的挖掘机、装载机符合展会营销模式的需要。而推土机、压路机等产品由于市场需求量有限，难以形成展会营销模式。行业中某著名品牌制造商，以路面机械系列成套产品组织全国巡展，在市场上造成了较大影响，但是整个巡展还是以宣传为主，投入产出比不高。

　　有些代理商说：“我们每年都组织几次展会，展会也有销量，我们也在推行展会营销模式。”是否实行展会营销模式，需要从展会订单占全部订单的百分比、展会的规模、市场影响度、整个公司形成标准的展会工作程序等，进行多方面评价。组织几次展会，展会有销量，只能说组织了市场推广活动，并且有一定效果，而不能认为是展会营销模式。

　　有些代理商认为：展会营销模式效果不错，但是投入太大，我们公司成立只有三、四年时间，员工素质不够，不能推行展会营销模式。展会营销模式是以团队作战形式为主的营销模式，在这种模式中，纵向各层次人员、横向各部门，分工明确责任清晰，相互配合合作，是一种阵地战营销模式，适用于基层员工素质不高的代理商。展会营销模式避免了依靠几位销售精英、走访客户销售的游击战形式，值得代理商学习运用。

　　当前工程机械市场需求不足，销售量同比还在下滑。相当一些代理商组织展会的积极性下降，但是还有一些代理商积极、不断组织展会，并得到了较好的效果。这种现状，需要代理商的领导深思：为什么我们的展会人数不少、效果不理想？为什么人家300人的展会，订单达到40余台？

　　不断学习、不断创新，学习型企业才能不断发展！祝愿工程机械代理商能够学习运用展会营销模式，争取更大的市场销量。